Ермышев. Мысли

Никогда не верьте заголовкам и проводите фактчек.

На канале Домострой увидел любопытную https://t.me/domostroy_channel. Ребята пишут, что по данным Домклик ССК обогнал ПИК по продажам по количеству сделок. Сразу вопросы: сделки только по квартирам или кладовые, коммерцию и м/м тоже считаем? И насколько полную картину показывает Домклик? Решил проверить. Взял данные по http://Дом.рф/, очистил сделки от сопутствующих продуктов, оставив только картины и оказалось, что ПИК обогнали не только СКК, но и Догма!

догма - 1720 шт / 72 100 м2
сск - 1892 шт / 79 900 м2
пик - 1544 шт / 67 719 м2
самолет - 1242 шт / 50 972 м2
setl - 1151 шт / 36 837 м2
юси - 682 шт / 32 250 м2
брусника - 662 шт / 36 728 м2
точно - 280 шт / 13 223 м2

Умеют южане продавать все таки.

Но это опять все не точно. Потому что надо смотреть на объем стройки, распроданность проектов за период. Потому что может оказаться, что ПИК обогнали в июле только потому, что он распродал вместе с Самолетом все до этого. А новые объемы пока не вывел. А еще тут нет апартаментов. А это тоже может поменять картину.

Вывод: не верьте громким заголовкам))


⭕️Написать https://t.me/dmi_e |
📎 — будет интересно

— Нам надо поднять продажи. Что вы можете посоветовать?
— А хрен его знает…

Когда бизнесу плохо, когда рынок захворал, то сразу появляется желание найти быстрое решение, которое все исправит. Или найти человека, который придет, что-то подкрутит и все заработает.

И в этот момент появляется человек с уверенным лицом и простым ответом. Обычно они очень в себе уверены и у них для решения любой задачи есть одно простое решение. Надо сайт переделать. Проведем тренинг отделку продаж. Надо запустить акцию. Покупают покупатели, поэтому мы сделаем рекламу со слоганом "Покупай!"

У таких людей все просто.

Работает это, потому что бизнес любит простые ответы на сложные вопросы. Особенно когда нет времени, желания и компетенций разбираться в проблеме. И сами по себе советы может быть не плохие и правильные. Но в реальности, когда все уже плохо, то надо искать системные проблемы во многих процессах.

Продукт, цены, реклама, условия покупки, скорость ответа менеджеров, скрипты, аналитика, конкуренты, мотивации сотрудников, качества CRM и еще двух десятков факторов сверху. Одного действия, которое все это исправит, почти никогда не существует.

Хороший специалист обычно начинает не с ответа, а с того, что у него нет готового ответа. Надо смотреть данные, искать закономерности, проверять гипотезы, искать, где именно находится ограничение системы.

Рынок переполнен продавцами простых решений для сложных систем. Бизнес хочет сложный результат через простое действие. На фоне уверенных советчиков хороший специалист обычно выглядит менее убедительно. Он не продает уверенность. У него нет готового ответа. Но зато его действия, которые основаны на данных, наблюдениях, понимании всех взаимосвязанных процессов, реально будут работать.

⭕️Написать https://t.me/dmi_e |
📎 — будет интересно

Чтобы понять насколько ты отстал - надо начать догонять.

Такую цитату услышал в подкасте и вот что думаю: звучит красиво, но ведь все не так. Догонять предполагает, что ты понимаешь, что ты уже отстаешь. А чаще всего нет нужного вектора и направления, по которому можно измерить. Kodak был лидером пленки и оставался, если не остается до сих пор. Только рынок изменился. Т.е. опасно не отставание, а уверенность, что метрика, по которой ты лидируешь, та же, по которой тебя обгонят.

Отследить изменения не всегда можно быстро.
— появляются аномальные результаты у периферийных игроков
— клиенты меняются и меняется язык клиентов (на что жалуются, просят, с чем сравнивают)
— где конверсия или маржа падает без видимой причины

По началу это кажется небольшими сдвигами, а потом понимаешь, что рынок изменился и твой продукт или твоя бизнес-модель отстала.

А может надо начать догонять - это как «эй, чувак, ты не догоняешь!»


⭕️Написать https://t.me/dmi_e |
📎 — будет интересно

У Гоголя вареники сами летят в рот герою и ты веришь. А в рекламе у застройщика сидит семья за столом или девушка занимается йогой во дворе и ты нихрена не веришь.

Смотрел работы участников WowAwards, главного конкурса рекламы девелопмента. Есть на что посмотреть и чем вдохновиться. Но вот все меньше и меньше веришь в реальность того, что они показывают. И вот мы пришли к важнейшему вопросу: что важнее, правда жизни или художественная правда?

Да, наверняка есть семьи, которые вот так собираются за столом. Есть отдельные девушки, которые выходят во двор и занимаются йогой. Но со стороны это выглядит как придуманная история. Нельзя оперировать понятием "это было в жизни", потому что в жизни было [ __ ] всё. Вообще всё что угодно, любое событие, которое только можно придумать — оно в жизни где-то происходило. Поэтому нужна не правда жизни, а правда характера. То есть как бы этот конкретный человек повел себя, если бы купил квартиру или переехал в нее.

С приходом нейросетей отрыв рекламы от реальности только усилился. Образы стали еще более рафинированными, искусственными и ненастоящими. Причем это не вина нейронки. Она дала возможность быстрее и дешевле штамповать то, что креативщики и так собирались создать.

А главное в рекламе нет глубины проблематики. Нет конфликта, нет преодоления, нет цены, которую герой платит. Есть только финальный кадр "всё хорошо", вырванный из истории, которой никогда не было.

⚡️Как мы докатились до такого.
Наверно потому что бенчмарки заменили мышление. Посмотрели на конкурентов и сделали также. Сам так делал, потому что взять готовое всегда проще.
Потом скорость. Взяли стоковую семью, добавили слоган, запустили. А придумать историю - это болезненно и по времени и для мозга.
И всегда должно быть что-то средненькое. Конкретика всегда может отсечь часть аудитории, а этого боятся. Мы же должны показывать аудиторию лучше, чем она есть. Вот вам хипстер с латте, а не мужик с сумкой-бананкой и в дырявом носке.

Модные бренды, парфюмерия, автопроизводители тоже не сильно запариваются с креативом. Красивые люди в глянцевых интерьерах или машина, которая едет по трассе в любом климате от заснеженной тайги до жаркой пустыни. Банальные проходные сюжеты без смысла. Просто картинка.Но им проще получить доверие: духи пришел и понюхал, на машину прочитал обзор и сходил на тест-драйв. А тут самая крупная покупка.

При этом сюжетов, из которых можно строить креатив, не так много. У греков было всего четыре сюжетные линии. Кристофер Букер в книге The Seven Basic Plots выделяет семь сюжетных линий:
— Поиск
— Восстановление справедливости
— Победа над чудовищем/угрозой
— Из грязи в князи
— Путешествие и возвращение
— Путаница и недопонимание
— Трагедия, разрушение прежнего мира

Можно добавить еще парочку из других школ драматургии:
— Человек в яме (было нормально → стало плохо → выбрался → стало лучше, чем было изначально)
— История взросления/созревания (зрелость через испытание)

Через них уже проще создавать креатив и раскрывать проблематику, а не просто рисовать картинку.
⭕️Восстановление справедливости: я много работал и заслужил купить квартиру.
⭕️Из грязи в князи (было классно у Брусники): жил в старом доме, а теперь шикарная квартира.
⭕️Трагедия, разрушение прежнего мира: переезд в новый город и как с этим справиться.
⭕️Человек в яме: снимал жилье, откладывал, чуть не сорвалась сделка, въехал — и стало лучше, чем было до всего этого.

Ни один из этих сюжетов не требует ии-шной семьи за идеальным столом. Только человек, проблема и конкретная цены, которую он платит за решение. Все давно за нас придумано еще греками. Пользуйтесь.


⭕️Написать https://t.me/dmi_e |
📎 — будет интересно

Как можно легко заблудиться в собственном исследовании

Реальность и наше представление о ней - слишком разные вещи. И никто не может выскочить из своего черепа и объять объективную реальность. Поэтому, как бы вы тщательно не проводили исследования, они будут всегда искажаться  теми, кто пытается эту реальность описать. Потому что каждый, кто формирует дизайн исследования, формирует выборку, проводит исследование и готовит выводы, опирается не только на факты, но и на свою оценку этих фактов.

📎И единственная защита - это  множественность независимых, некоррелированных источников искажения, которые должны взаимно гасить друг друга.  Несколько независимых методов   с разными источниками искажения дают что-то что ближе к реальности, чем любой отдельный взгляд. 

1️⃣. Разделение сбора данных и интерпретации во времени и в людях
Гипотезу формулирует один, инструмент сбора данных валидирует другой, интерпретацию делает третий, не видевший исходной гипотезы. 
2️⃣. Множественные независимые методы 
Поведенческие метрики (что люди реально купили) против декларируемых предпочтений (что сказали в опросе), количественный анализ конкурентов (XmR по скорости продаж) против качественных интервью. Если поведение и декларация расходятся — декларация искажена социальной желательностью или что поведение искажено ограничением выбора на рынке.
3️⃣. Регистрация гипотезы до сбора данных
Записать до исследования: что мы ожидаем найти и что мы будем считать опровержением. 
4️⃣. Поиск не подтверждения, а закономерности
Спроектировать исследование так, чтобы оно могло дать неудобный ответ, а затем реально пойти искать этот неудобный ответ.
5️⃣. Отслеживание попаданий и промахов
Отслеживать на реальных продажах попали или не попали в прогноз.


⭕️Написать https://t.me/dmi_e |
📎 — будет интересно

А тут была статья, про то, как создать ЖК, который будут покупать.

Ключевые тезисы, которые раскрыл:
1️⃣Начинайте проектирование не с архитектуры, а с понимания задач покупателей
2️⃣Используйте интервью для поиска инсайтов и подтверждайте выводы на больших данных, а не просто собирайте демографические портреты
3️⃣Разделяйте характеристики на обязательные и те, которые дают «вау» эффект
4️⃣Проектируйте от целевой цены, а не назначайте цену, которая получилась
5️⃣Считайте стоимость квартиры и стоимость владения для клиента, а не просто цену метра

https://vc.ru/id234840/2758048-kak-sozdat-vostrebovannyj-zhiloj-kompleks

Вышла моя статья, о том, как застройщику защититься от копирования.

Вы что-то запускаете, а конкурент через полгода запускает то же самое решение, которое вы придумали. И не важно что это: смарт-квартиры, мастер-спальни, лапомойки или соседский центр. Всё это может быть скопировано и сделано ещё лучше, чем у вас.

🌟Любая инновация копируется в очень короткий период. А вот про то, что скопировать не получиться - в моей статье.

https://www.cossa.ru/special/realty/350141/

Сколько воронок нужно отделу продаж?

Спойлер: одной точно недостаточно

Классическая воронка у застройщика выглядит примерно так:
клиент позвонил → прошёл квалификацию →
ведётся работа → думает → встреча → бронь → договор.

Как должно быть устроено
Каждая воронка затягивает процесс одного отдела: от входа до передачи следующему. У застройщика это минимум семь:

1️⃣Воронка квалификации — отсекает нецелевых, передаёт целевых;
2️⃣Воронка продаж или работы с клиентом — с явными подэтапами внутри «ведения» и отдельным пулом для тех, кто думает
3️⃣Ипотека — параллельно со сделкой, со своим статусом одобрения;
4️⃣Заключение сделки — с контролем юридических и финансовых шагов;
5️⃣Передача ключей — с фиксацией осмотра и замечаний.

Дополнительно, если есть такой процесс и такая необходимость
⭕️Трейд ин - ведет весь процесс продажи объекта собственника
⭕️Меблировка — если есть возможность заказать готовую мебель
‼️Другие, где есть повторяющийся процесс вне отдела продаж, с ответственным и сроками.

Отдельно стоит прописать воронки, которые у большинства входят в процесс основной воронки продаж, но у большинства не выведены в отдельный процесс -это работа с думающими и воронка реактивации тех, кто перестал отвечать.

6️⃣Воронка дожима — «думающие»
Ведут менеджеры. Задача — не дать клиенту «остыть», но не давить.
Фиксируется: причина паузы, главное возражение, дата следующего контакта.
Думающих держим в контексте, отправляем информационные материалы, записываем кружочки со стройки, информируем об акциях. Не продажа, а именно контекст. Вы там думайте, но вот что у нас изменилось.
Выходы из воронки
— клиент готов → возврат в основную воронку на нужный этап;
— перестал отвечать → перевод в воронку реактивации (маркетинг берёт на себя);
— явный отказ → закрытие с фиксацией причины, сохранение в базе.

7️⃣Воронка реактивации
Клиент перестал выходить на связь или сказал, что сейчас не актуально, отложил покупку на неопределенный срок и т.д. . Продавцы больше не тратят на него время. Они теперь забота маркетинга. Задача: удержать в поле зрения и поймать момент, когда ситуация изменится. Контентные рассылки, сезонные и акционные предложения, старт продаж нового корпуса, снижение ставок по ипотеке, специальные условия к концу квартала.
Ключевое правило: продавцы не видят этих клиентов в CRM. Только если клиент сам проявил активность, тогда передача обратно в руки менеджера.

Воронки встраиваются друг в друга: завершение этапа в одной автоматически открывает следующую для другого отдела. Клиент не «висит» между отделами без статуса — его всегда кто-то ведёт.

Когда воронки выстроены правильно, руководитель видит узкие места в реальном времени: где клиенты застревают, где отваливаются, где менеджер не делает следующий шаг.

Компании, которые выстраивают такую структуру, как правило обнаруживают, что 20–30% потенциальных сделок просто не доходили до закрытия.

⭕️Написать https://t.me/dmi_e |
📎 — будет интересно

В любом подвиге виновата чья-то ошибка.

Если тебе приходится работать сутками, чтобы сдать проект или если ты греешь стройку зимой, потому что не успели до морозов, то это чья-то ошибка. Ошибка того, кто пропустил, не досмотрел, подмахнул, не обратил должное внимание.

С одной стороны аврал - это классика проектного управления. Синдром студента, который пытается все выучить перед зачетом. Работа также стартует не тогда, когда запланирована, а тогда, когда уже подгорает. Даже графики Ганта, которые размазывают весь проект по задачам, вместо одного общего буфера проекта, не сильно спасают.

‼️ В сложных системах сбои статистически неизбежны, даже если все всё сделали правильно. Просто несколько мелких сбоев, совпавших по времени, наложились и дали сбой. У Деминга в Выходе из кризиса было, что 94% проблем — это система, которой владеет менеджмент, и только 6% — особые случаи по вине конкретного человека. Поэтому правильно посмотреть, какие условия сделали это возможным и исправлять системные ошибки.

🌟 Главное помнить, что культ героев — это красный флаг, который менеджмент почему-то регулярно принимает за доблесть. А по факту это сигнал того, что система дает сбой. Ищите момент, где и что не срабатывает.


⭕️Написать https://t.me/dmi_e |
📎 — будет интересно